Ora è scientifico: se tieni i prezzi bassi fai del male ai tuoi clienti!

Il pensiero più comune nell’imprenditore italiano quando lancia un prodotto è:

la miglior qualità al prezzo più basso!

Dopotutto quale cliente non vorrebbe un prodotto di alta qualità ad un prezzo molto basso,?

Quindi parte guardando i prezzi dei concorrenti e fissa un prezzo leggermente più basso in modo da vendere di più e farci comunque del margine.

Bene, se vuoi fallire, segui questa strada, perché per avere sucesso ti serve l’esatto contrario: alzare i prezzi.

Decidere il prezzo è un problema di marketing. E il marketing è percezione e psicologia, quindi devi sapere cosa succede nella testa del tuo cliente.

Attento! Quando dico che il marketing è psicologia, non intendo assolutamente dire che ti serve divertire o emozionare il cliente per riuscire a vendere.

Quella è la storiella che ti vendono le agenzie di pubblicità per rifilarti le loro campagne creative, che magari hanno un grandissimo successo, sono tanto emozionanti, ma alla fine non ti fanno vendere nulla in più.

Le persone si ricordano della campagna emozionante, ma non del prodotto sponsorizzato.

Quindi se non vuoi perdere soldi e soprattutto se vuoi dare il giusto prezzo al tuo prodotto, ti serve capire come come si comporta il cervello di un cliente quando vede un prezzo.

Se il prodotto ha un prezzo basso, il cervello si aspetta una qualità bassa.

Se il prodotto ha un prezzo alto, il cervello si aspetta una qualità alta.

Come fa un prodotto di alta qualità ad avere un prezzo basso? Non è possibile! Dopotutto la qualità si paga…

Quante volte hai sentito questa frase? E quante volte l’hai pensata tu stesso?

È vero che vorresti l’alta qualità a basso prezzo, ma dentro di te sai che non è possibile. Perché alta qualità significa materiali, prezzi, processi, tecnologie costose.

Bene tutto questo ora è stato MISURATO SCIENTIFICAMENTE.

Cosa significa? Che gli scienziati hanno dimostrato che se non alzi i prezzi sei una brutta persona perché fai del male ai tuoi clienti!

(Oltre ovviamente a segare le gambe della tua attività).

No, non è uno scherzo. Lo conferma l’università di Bonn in un suo articolo che che puoi trovare in inglese qui. Se invece non hai voglia di sorbirti l’inglese, ti facilito il compito.

In pratica i ricercatori hanno fatto un esperimento molto semplice: una degustazione di vino.

Hanno preso un vino di qualità media (da 12€ a bottiglia) e hanno coinvolto 30 persone, metà uomini e metà donne, con un’età media di circa 30 anni.

La degustazione è avvenuta da sdraiati in uno scanner che permette di registrare le attività cerebrali.

Il vino offerto in assaggio è sempre stato lo stesso, ma alle persone è stato detto che erano vini diversi, con prezzi diversi (3€, 6€ e 18€).

Questo è il procedimento di ogni degustazione:

  1. viene comunicato il prezzo del vino
  2. viene data in assaggio una piccola quantità di vino
  3. la persona indica quanto è buono con un punteggio da 1 a 9
  4. gli veniva lavata la bocca con un liquido neutro e via alla degustazione successiva.

Sai qual è stato il risultato?

Come previsto, i soggetti hanno affermato che il vino con il prezzo più alto ha un gusto migliore del vino con un prezzo apparentemente più economico.

In pratica lo stesso identico vino ha un gusto migliore quando il cervello si aspetta una qualità migliore per via del prezzo.

Dallo scanner gli scienziati hanno visto che questo succede a causa del sistema di ricompensa e motivazione del nostro cervello che viene eccitato dai prezzi più elevati.

Il nostro cervello ci fa credere che ci sia un gusto migliore anche se il vino è lo stesso.

Te lo spiego in modo ancora più semplice.

Se tieni il prezzo basso togli piacere ai tuoi clienti!

Ora capisci perché ti ho detto che fai del male ai tuoi clienti?

Se tieni i prezzi bassi, i tuoi clienti avranno un’esperienza meno piacevole e meno soddisfacente.

E allora perché ti fai il culo tutto il tempo per dargli un prodotto buono se poi rovini tutto con il prezzo basso?

Ma allora basta sparare alto con i prezzi e il gioco è fatto!

No, non è proprio così.

Non puoi prendere un prodotto scarso e farlo pagare a peso d’oro. Va bene che il cervello ti può ingannare, ma non può trasformare il letame in cioccolata.

Ovviamente devi partire con un prodotto di qualità e poi dargli un prezzo adeguato per sfruttare al meglio le aspettative che si creano nelle menti dei tuoi clienti.

E se ormai il tuo prodotto è sul mercato con un prezzo basso?

Beh, alzarlo da un giorno all’altro non è una buona idea…

Come alzare i prezzi senza far schiumare di rabbia i tuoi clienti

Non puoi alzare i prezzi da un giorno all’altro tenendo il prodotto uguale.

Questo è sicuro. Anche se hai il prodotto più fantastico e straordinario del mondo, nessuno sarà disposto a pagare 20 ciò che fino a ieri ha pagato 10.

Se lo fai la gente si arrabbia.

Quello che ti serve è cambiare il prodotto, in modo tale da AUMENTARE IL VALORE PERCEPITO dal cliente.

Devi fare in modo che il cliente pensi

Ok, devo pagare di più, ma ne vale la pena

Concentrati sui bisogni del tuo cliente, sulle sue esigenze e metti giù una lista di tutto ciò che potrebbe dare ancora più valore.

Il tuo prodotto deve essere diverso dagli altri

Questo è l’aspetto più importante di tutti. Se fai la stessa cosa che fanno i tuoi concorrenti per quale motivo un cliente deve venire da te e spendere di più?

Ti devi differenziare dai tuoi concorrenti e questa differenza deve essere qualcosa percepito come un valore da parte dei tuoi clienti.

Ci sono molti modi per farlo (se vuoi approfondire c’è l’ottimo libro di Al Ries “Positioning the battle for your mind“):

L’originale

Se ti puoi vantare di aver inventato il prodotto originale, che poi altri hanno copiato, approfittane e comunicalo subito!

Per esempio Coca Cola è la bevanda originale al gusto di cola, la prima ad essere introdotta sul mercato. Tutte le altre sono delle copie, tant’è che la sua formula segreta è ben custodita.

Il fatto di avere il prodotto originale ti mette automaticamente un gradino sopra la concorrenza, quindi non smettere mai di comunicarlo!

Lo specialista

Se ti specializzi solo su un prodotto, comunicando solo quello, automaticamente diventi un esperto.

Si tratta della stessa differenza che passa tra il medico generico e il medico specialista. Se hai un problema di cuore, vai dal cardiologo, non ti accontenti mica del medico di base!

Il lusso

L’alta qualità di per sé non è un fattore differenziante perché si tratta di un qualcosa di soggettivo. Dire

Il mio prodotto è di alta qualità

non significa nulla. Tutti lo dicono.

Però puoi far sì che il tuo prodotto sia PERCEPITO COME DI ALTA QUALITÀ usando:

  • materiali costosi e ricercati
  • un processo di produzione artigianale che hai sviluppato negli anni
  • un segreto che solo tu conosci (es. la formula segreta dello Chanel n°5)
  • tiratura limitata

Tu comunichi e racconti uno di questi elementi e i clienti ti percepiranno come di alta qualità. Non sei tu a dire che hai un prodotto di alta qualità, sono i tuoi clienti a pensarlo.

A questo punto puoi posizionarti come versione di lusso dando al tuo prodotto un prezzo elevato.

Tecnologia

Puoi differenziare il tuo prodotto attraverso:

  • Caratteristiche particolari
  • Tecnologie proprietarie
  • Processi di produzione specifici

L’importante è che sia un qualcosa di esclusivo tuo, non facilmente replicabile dai tuoi concorrenti. Altrimenti perderesti velocemente la tua diversità.

Se ti possono copiare in 5 minuti è un problema

Qualunque sia la tua idea differenziante è fondamentale che non sia facilmente copiabile.

Altrimenti appena attiri un attimo l’attenzione, i tuoi concorrenti ti copiano subito e il tuo vantaggio sfuma completamente.

Ti faccio un esempio con le pizzerie gourmet, che sono spuntate come funghi nelle grandi città.

Se ti differenzi con la pizza spessa, le farine integrali/bio/macinate a pietra e gli ingredienti di alta qualità, chiunque può fare la stessa cosa, aprire un negozio davanti a te e farti concorrenza.

Serve un qualcosa di unico, non replicabile, che puoi avere solo tu.

Non smettere mai di comunicare che sei diverso!

Per entrare nella testa dei tuoi clienti e rimanerci a lungo devi comunicare sempre il tuo messaggio differenziante.

Usa tutti i tuoi canali di comunicazione: sito, social, lettere, email, libri, video e ripeti allo sfinimento che sei diverso dagli altri.

Non dimenticare di includere le testimonianze dei tuoi clienti soddisfatti per dimostrare che il tuo prodotto/servizio funziona, è affidabile e di qualità. Non devi mai lodarti da solo. Chiedi ai tuoi clienti felici di parlare bene di te.

Bene, ora che hai trovato la tua idea differenziante, non facilmente copiabile e la comunichi costantemente, cosa ti serve ancora?

La presentazione fa sempre il suo effetto

Se vuoi alzare il prezzo del tuo prodotto assicurati di presentarlo anche in modo diverso.

Usa un packaging più raffinato o dal design particolare che trasmetta il valore di quello che c’è dentro.

Se offri un servizio, corredalo con gadget, materiale aggiuntivo, libri, dvd ecc.

Per esempio sei un personal trainer e la tua tariffa è di 30€ l’ora. Miri ad una clientela di livello più alto per guadagnare 80€ l’ora. Che cosa puoi fare?

Puoi vendere un pacchetto da 10 lezioni a 800€ e preparare un kit di benvenuto con:

  • borsa con il tuo logo
  • asciugamano con il tuo logo
  • tappetino con il tuo logo
  • un tuo libro che presenta il tuo metodo
  • un libro con le linee guida per alimentazione e stile di vita
  • DVD per esercizi da fare quando non si allena con te

Preparato il materiale una volta, ce l’hai per sempre. E subito trasmetti al cliente tutto un altro valore.

Aggiungi una garanzia

Se il tuo prodotto o servizio te lo permette, aggiungi una garanzia soddisfatto o rimborsato.

Una volta alzato il prezzo, per il cliente sarà più facile decidere di spendere di più se ha un paracadute che può salvarlo da una brutta esperienza.

Bene, finalmente si alza il prezzo. Ma di quanto?

Se hai lavorato bene su tutti gli altri punti,  non ti resta che stabilire il prezzo.

Se ti limiti ad un +10-20% rispetto ai tuoi concorrenti, vieni percepito come caro.

Quello che ti serve è un PREZZO DI UN’ALTRA CATEGORIA.

Ricordi l’esperimento di degustazione del vino di cui ti ho parlato prima? Bene, i prezzi che venivano comunicati ai partecipanti erano  3€, 6€, 12€, 18€. Come puoi notare il salto da uno all’altro è notevole.

Non avere paura di alzare il prezzo. Piuttosto fai dei test con prezzi diversi e vedi come si comportano i tuoi clienti.

Ricordati sempre che se il prezzo non è abbastanza alto, togli al tuo cliente la possibilità di godere fino in fondo del tuo prodotto.

E nella sua testa penserà:

Potevo trovare di meglio

Potevo spendere di meno

Il marketing è sempre un gioco di percezioni.

Un pensiero su “Ora è scientifico: se tieni i prezzi bassi fai del male ai tuoi clienti!”

  1. Come ho bene chiaro tutto quello che scrivi Niccolò come è necessario credere sopratutto perseguire dato che io amo il mio lavoro e sono il migliore devo trovare dentro cosa mi distingue dagli altri!!!

I commenti sono chiusi.